Реклама и маркетинг - как да накараме клиентите да казват ДА
Още по времето на Втората световна война мнозина психолози са опитвали да решат маркетинговата задача – да накарат хората да реагират както те биха искали или както се изразяват маркетолозите – да накараме хората да казват "Да". По време на войната това е било свързано с нуждите на пропагандата сред вражеските войски и населението на вражеските държави. В мирно време обаче психологическата война продължава – тя се води на пазара на различните стоки и услуги, които трябва да се рекламират по такъв начин, че хората да пожелаят да ги купят. За целта се ползват няколко метода, основани на психологията, които подбуждат хората да правят покупки, дори когато купувачите не познават добре продукта и не са убедени, че той ще им е от полза.
Покупка на основата на благодарност. Практически във всички народи по света в една или друга степен, по един или друг начин е възпитано чувството за благодарност. Различни специалисти смятат, че чувството за благодарност се е формирало в в течение на хиляди поколения в процеса на есетствения отбор и поради това е неизменна част от човешката личност. Това е причината, поради която, когато човек получава някакъв подарък, дори той да е малък и не особено полезен, у него възниква желание да направи някакъв ответен жест към този, който му прави подаръка. Следният експеримент доказва силата на този метод – американска благотворителна огранизация разпратила на произволни адреси писма с молба към получателите да дарят пари за благотворителна кауза. Дарения били направени от 17 процента от получателите на писмата. След това били разпратени същия брой нови писма, със същата молба, но във всяко от писмата имало малък подарък – в този случай волни пожертвования за каузата направили цели 37 процента от получателите на писмата.
От описаният метод се възползват не само благотворителни организации. Фирми и корпорации също го изоплозват доста успешно. Доста често например производителите на цигари раздават като подаръци запалки, производителите на козметика подаряват дребни флакони с парфюм, производителите на хранителни продукти канят потенциалните клиенти да опитат безплатно няколко хапки от храните им и т.н., опитвайки по този начин психологически да "задължат" повече хора да купят от продукцията им. Същия ефект се търси и от компаниите, които се рекламират като поставят своето лого върху химикалки, папки, тефтери, запалки, календари и други, след което подаряват тези предмети – така, от една страна, чрез тези предмети фирмата непрекъснато напомня себе си, а от друга – може да разчита на ефекта на описания метод на благодарността.
Манипулация въз основа на дадена дума. Преди години един ресторант в САЩ имал проблем със запазените места – доста често клиентите се отказвали и не идвали в уговорения час, а масите им се пазели, така че и други клиенти не можели да седнат там, в резултат на което ресторанта губел пари. Когато приемали по телефона резервациите, служителите от ресторанта просто казвали: "Моля да ни се обадите, ако плановете ви се променят" – но почти никой не се обаждал и така неизползваните резервации проваляли вечерта. В един момент собственика на ресторанта задължил служителите, които приемат резервациите, да променят малко фразите в разговора с клиентите, които запазват маса. Сега служителите трябвало да зададат въпроса: "Бихте ли могли да ни се обадите, в случай, че плановете ви се променят" – и да изчакат отговор от човека, който запазва маса в ресторанта. В повечето случаи отговора бил "Да, разбира се, ще се обадя". Като резултат от тази малка промяна в разговора процентът на пропадналите резервации се намалил от около 33 до само 9. Причината е проста – повечето хора все пак имат самочувствието, че са хора на честта и не могат с лека ръка да пренебрегнат дадената веднъж дума. Този метод се ползва успешно в маркетинга, като чрез различни методи хората се ангажират с някаква кауза - например чрез подписка или петиция или задължението да сложат някакъв знак на оградата на къщата си или на колата си и пр. - и след това е много по-лесно да им бъде продаден някакъв продукт, свързан с въпросната кауза.
Повече информация за маркетинга и видовете реклама – на адрес www.reklama-burgas.com, сайт на рекламна агенция Слънчогледи – Бургас.
