За да успеете в продажбите, трябва да знаете как потребителите взимат решения за покупка. През какви етапи преминават в процеса на избор на стоки или услуги. Изучавайки модела за решение за покупка, можете да привлечете повече клиенти, което означава, че можете да спечелите повече пари.
Съществува погрешно схващане, че цената е най-важна за потребителите. В този случай не биха се продавали скъпи стоки. Въпреки това, по-скъпият продукт често е по-успешен на пазара от по-евтините си алтернативи. Факт е, че цената е само един от факторите, който влияе, върху решението за покупка и невинаги е определяща.
Основните етапи на вземане на решение за покупка
Класическият модел, описващ процеса на вземане на решение за покупка, включва следните етапи:
Появата на нужда - човек трябва да почувства нуждата от нещо, за да започне да действа. Ако човек няма нужда, тогава няма смисъл да му продавате. В много случаи, това е свързано с ниската ефективност на студеното обаждане.
Потърсете опции - потребителят търси начини да задоволи своите нужди. Разглежда алтернативни опции. Например, може да се придвижва из града с личен автомобил или с такси. Може да поръчате сайт в студиото или да го направите сам, чрез готова версия. Вместо уебсайт, можете да популяризирате група в социалните мрежи. На първо място, хората избират продукти на марки, които познават, така че е важно да се работи, върху този им имидж и слава.
Оценка на опциите - хората оценяват стоките и услугите по различен начин в зависимост от своя опит, задачи и дори лични характеристики. Колкото по-висока е стойността на продукта в очите на потребителя, толкова повече пари той е готов да похарчи за даден продукт или услуга.
Покупка - когато изборът е направен, клиентът прави покупка. На този етап е важно процесът на закупуване на продукт или услуга да бъде възможно най-опростен и ясен. Например в онлайн магазините процесът на поръчка често е много объркващ, поради което някои клиенти просто не могат да завършат покупка и да напуснат сайта.
Реакция на покупката (опит) - Днес първата продажба обикновено не е изгодна. Важно е клиентът да купува отново и отново, т.е. да стане редовен потребител. Това се случва, когато реалността съвпада или надхвърля очакванията. Ако очакванията не са изпълнени, потребителят няма да се върне.
Какво влияе върху решението за закупуване на всеки етап?
Нека да разгледаме, какво влияе на потребителя на всеки етап от решението за покупка. Как да привлечете повече клиенти и да увеличите продажбите.
Етап на решение
Какво влияе на този етап
Появата на нужда
На този етап е трудно да се повлияе на потребителя, тъй като наличието или липсата на нужда от нещо се определя от естеството на хората, а не от продавачите.
Търговците трябва да идентифицират нуждите, които вече са налице и да създадат продукти, които да ги задоволят.
Опции за търсене
Обикновено хората следват пътя на най-малкото съпротивление и риск. Поради това потребителите са склонни да избират популярни продукти, марки, да поръчват услуги от известни специалисти и експерти. За да влезете в радара на клиентите, трябва да рекламирате услугите си на места, където потребителите ще виждат реклами. Също така е важно да работите, върху славата си.
Оценяване на опциите
На този етап е важно да предложите на клиента решение на проблема му, което ще има максимална стойност. За да се разбере, каква е стойността за потребителите, маркетинговият одит на конкурентите ще помогне.
Не е достатъчно да се създаде продукт с правилните качества - важно е да се предадат ползите от него на потребителите. Например, опишете подробно предимствата на продукта на сайта, публикувайте рецензии на доволни клиенти, вашите сертификати и дипломи и др. Сайтът трябва да бъде убедителен, за да стимулира продажбите.
Покупка
Процесът на покупка трябва да бъде възможно най-опростен и ясен и да носи минимални рискове за клиента. Например, ако поискате 100% авансово плащане, тогава клиентът може да откаже да закупи, тъй като подобна сделка ще носи големи рискове за него.
Реакция на покупката
Важно е да се осигури високо ниво на обслужване на всички етапи, за да се решат бързо проблемите на клиентите. Важно е клиентите да имат само положителни емоции от сътрудничеството.
Източник: https://virtualassistans.com.
